मूल्य वाढवा, किंमत आपोआप वाढेल!

 विवेक मराठी  14-May-2018

आपल्या उत्पादनाला किंवा आपल्या सेवेला बाजारात किंमत नसेल, तर निराश होण्यापेक्षा आपण या गोष्टींचे मूल्य आधी जाणून घ्यावे. ते कमी असेल तर वाढवता कसे येईल, याचा विचार करावा. किंमत (प्राईस) आणि मूल्य (व्हॅल्यू) या दोन वेगवेगळया, पण परस्पर संबंधित गोष्टी आहेत.  त्यात मूल्य अधिक महत्त्वाचे आहे. मी सुरुवातीला एक साधा दुकानदार होतो, तेव्हा मला कुणी घरी लहान मुलाच्या वाढदिवसालाही बोलावत नव्हते; पण मी जेव्हा उद्योजक बनलो, तेव्हा शाही मेजवान्यांची आमंत्रणे, पुरस्कार, प्रतिष्ठा आपणहून मिळू लागली. मी माझे मूल्य वाढवल्यामुळे हा बदल झाला.

तरुणांमध्ये व्यवसायाची जिद्द जागृत व्हावी आणि त्यांच्यातून नवे उद्योजक घडावेत, या हेतूने मी मार्गदर्शन करत असतो. अनेक व्यवसायांतील तरुण त्यांच्या शंका-अडचणी मला विचारतात आणि माझ्या अनुभवाच्या परिप्रेक्ष्यात मी त्यांना उत्तरे देतो. कधीकधी काहींचे प्रश्न मलाही विचारात पाडतात. एकदा एका तरुणाचा मला फोन आला. तो म्हणाला, ''सर! मी भिक्षुकीचा धंदा करतो, पण त्यातून मला घर चालवण्याइतकेही उत्पन्न मिळत नाही. या व्यवसायाला पुढे चांगले दिवस आहेत की नाही, याबद्दल मला शंका वाटते. मी अद्याप अविवाहित राहिलो आहे. त्याचेही कारण बहुधा आमच्या कामाला प्रतिष्ठा किंवा किंमत राहिली नाही, हेच असावे. कृपया मला मार्गदर्शन कराल का?''

या तरुणाच्या प्रश्नावर मी किंचित गोंधळलो. खरे तर वेदविद्या शिकलेल्या बुध्दिमान व्यक्तीला माझ्यासारखा दुकानदार काय मार्गदर्शन करणार? एक तर त्याच्या आणि माझ्या व्यवसायाच्या क्षेत्रांत फरक होता. मी उत्पादने विकतो आणि तो सेवा पुरवतो. दुसरी गोष्ट म्हणजे त्याच्या व्यवसायातील कंगोरे आणि समस्या मलाही नेमकेपणाने ठाऊक नाहीत, मग सल्ला तरी कसला देणार? मी थोडा गोंधळलो, पण अखेर तोही एक व्यवसायच करत असल्याने भाऊ  या नात्याने त्याला दोन शब्द सांगावेत, असे वाटले.

मी त्याला सुरुवातीलाच एक प्रश्न विचारला, ''काय रे! समज, माझ्या घरी धार्मिक कार्य आहे आणि ते चालवण्यासाठी तुला बोलावले, तर तू पैसे (दक्षिणा) किती घेशील?'' त्यावर तो नम्रपणे म्हणाला, ''सर, माझी काही ठरावीक अपेक्षा नाही. तुम्ही यजमान आहात, तेव्हा द्याल ती दक्षिणा मी खुशीने घेईन.'' मी त्यावर गंमतीने विचारले, ''ठीक आहे. मग मी तुला स्वखुशीने अकरा रुपये दिले तर चालतील का?'' हे ऐकल्यावर तो पडलेल्या स्वरात म्हणाला, ''तुमची मर्जीच तशी असेल तर माझे बोलणेच खुंटले. माझा हाच अनुभव आहे. लोक एकवेळ डॉक्टरला किंवा वकिलाला ते मागतील तेवढी फी चुकती करतात, पण भिक्षुकाला दक्षिणा द्यायची वेळ आली की त्यांच्या जिवावर येते. म्हणजेच आमच्या कामाला काही किंमत राहिलेली नाही, हेच सिध्द होते.''

मग मी त्याला समजावले, ''हे बघ मित्रा! मी जरा तुझी परीक्षा बघत होतो. तुला किंवा हा व्यवसाय करणाऱ्या लोकांना माझा पहिला सल्ला आहे की तुम्ही तुमच्या व्यवसायाला भिक्षुकी म्हणणे बंद करावे. त्याजागी पौरौहित्य किंवा धर्मकृत्ये असा प्रतिष्ठित शब्द आग्रहाने वापरावा. दुसरे म्हणजे आपला किंवा आपल्या व्यवसायाचा मान आपणच राखायचा असतो. इतरांकडे अन्न-वस्त्राची किंवा धनाची याचना केल्याने आपण खुजे ठरतो. आपण व्यवसाय करत असू, तर आपली, आपल्या उत्पादनाची किंवा सेवेची किंमत स्पष्टपणे आणि स्वाभिमानाने सांगावी. भीड भिकेची बहीण, ही म्हण धंद्यात 100 टक्के लागू पडते. तूच जर तुझी किंमत स्पष्टपणे बोलून दाखवली नाहीस, तर इतरांना ती कशी कळणार? तू सुसंस्कृत आहेस, म्हणून एका संस्कृत सुभाषिताचाच दाखला देतो.

तावन्महतां महती यावत्किमपि हि न याच्यते लोक:।

बलिमनुयाचनासमये श्रीपतिरपि वामनो जात:॥

(जोवर याचना करत नाहीत, तोवरच मोठयांचे मोठेपण टिकून असते. लक्ष्मीचा पती असलेल्या विष्णूलाही बळीराजाकडे याचक म्हणून दान मागताना वामन (खुजा) बनावे लागले.)

आता तुझ्या समस्येविषयी. तुझ्याकडून एक महत्त्वाची चूक होत आहे, ती म्हणजे तू किंमत आणि मूल्य यातील फरक अद्याप जाणलेला नाहीस. तू मला डॉक्टर किंवा वकिलांचे उदाहरण दिलेस, पण ते व्यावसायिक कधीच आपल्या ग्राहकांना 'तुमच्या इच्छेनुसार काय द्यायचंय ते द्या' असे सांगत नाहीत. उलट जितका प्रसिध्द शल्यविशारद किंवा मुरब्बी वकील असेल, तितकी त्याची फी जास्त असते, कारण ही त्यांच्या वेळेची आणि बुध्दिमत्तेची किंमत असते. कलाकार, भाषांतरकार किंवा सल्लागार असे काही व्यावसायिक आपली फी तासाच्या हिशेबावर आकारतात. ती त्यांच्या कलेची, भाषाकौशल्याची किंवा अनुभवाची किंमत असते. मूल्य हे कौशल्यावर ठरत असते आणि किंमत ही मूल्यावर ठरत असते, हा सहसंबंध कधीही विसरू नकोस. तू तुझ्या व्यवसायात तितके प्रभावी कौशल्य दाखवत असशील, तर किंमत बोलायला लाजू नकोस. याचाच दुसरा भाग म्हणजे अपेक्षित किंमत तुला मिळत नसेल, तर आधी मूल्य वाढवण्यासाठी प्रयत्न कर. तुझे गुण, तुझे ज्ञान, तुझी प्रामाणिक वृत्ती आणि तुझ्या सेवेची उपयुक्तता वाढती असेल तर तू तेवढी किंमत सांगशील तेवढी देणारे ग्राहक भेटतीलच. त्या स्थितीत स्वत:च्या व्यवसायाबाबत न्यूनगंड बाळगण्याची वेळच तुझ्यावर येणार नाही.''

मूल्य आणि किंमत यातील फरक स्पष्ट करणारी एक नीतिकथा आहे. दक्षिण भारतातील प्रख्यात संत तिरुवल्लुवर हे व्यवसायाने विणकर होते. त्यांनी  स्वत: आणि कुटुंबातील लोकांनी मेहनतीने विणलेली वस्त्रे बाजारात विकत असत. एक दिवस एक अतिशहाणा ग्राहक त्यांच्या पुढयात उभा राहिला. त्याने एक वस्त्र उचलून त्याची किंमत विचारली. तिरुवल्लुवर म्हणाले, '''दोन रुपये.'' मग त्या माणसाने विचारले, ''याचा अर्धाच भाग घेतला तर किती किंमत होईल?'' तिरुवल्लुवरांनी शांतपणे सांगितले, ''एक रुपया.'' पुढे तो माणूस आणखी निम्म्या भागांची किंमत विचारत गेला आणि तिरुवल्लुवर ती सांगत गेले. एक वेळ अशी आली, की तिरुवल्लुवरांनी उत्तर दिले, ''आता या भागाची किंमत शून्य पैसे.'' तिरुवल्लुवरांना कसे निरुत्तर केले, या आनंदात तो माणूस असताना ते शांतपणे म्हणाले, ''श्रीमान, आपण फक्त या वस्त्राच्या किंमतीचा विचार केलात. त्याचे वास्तविक मूल्य जाणलेच नाहीत.'' त्यावर तो माणूस गोंधळला. मग तिरुवल्लुवर त्याला म्हणाले, ''असे बघा. हे वस्त्र ज्या कापसापासून बनले आहे, तो कापूस पिकवण्यासाठी शेतकऱ्याने वर्षभर काबाडकष्ट केले असतील. कापूस वेचण्यासाठी अनेक मजुरांनी मेहनत केली असेल. त्याचा धागा बनवणाऱ्यांची मेहनत आहे. मग ते धागे डोळयात तेल घालून, कुशलतेने वस्त्र विणण्यात विणकरांचे श्रम खर्ची पडले आहेत, रंगाऱ्यांनीही घाम गाळून कापड रंगवले आहे आणि विक्रेता म्हणून मी उन्हात हे वस्त्र विकतो आहे. हे वस्त्र कुणा गरजूचे लज्जारक्षण करणार आहे. या लहानशा वस्त्रामागे इतके मोठे मूल्य आहे. ते जेव्हा तुम्ही जाणाल तेव्हाच त्याची खरी किंमत तुमच्या लक्षात येईल.''

मित्रांनो! तुम्हीही किंमत आणि मूल्य यातील फरक नीट समजून घ्या. तुम्ही एखादा नॉन ब्रँडेड शर्ट रस्त्यावरून खरेदी केलात तर तुम्हाला तो स्वस्तात मिळतो, पण तोच एखादा ब्रँडेड लेबलचा आणि शोरूममधून खरेदी केलात, तर त्याची किंमत खूप अधिक असते. असे का? तर ती वाढलेली किंमत ही त्या उत्पादनाच्या ब्रँड व्हॅल्यूचा परिणाम असतो. हे केवळ उत्पादने व सेवा याबाबतच नव्हे, तर व्यक्तीबाबतही तितकेच सत्य असते. जनरल फिजिशियन व स्पेशॅलिस्ट सर्जन यांच्या शुल्कात फरक असतो, कारण त्यामागे ज्ञानाचे व अनुभवाचे मूल्य असते. एक गंमत सांगतो. दुबईत लहानसे दुकान चालवत असताना मी सुरुवातीला एक साधा दुकानदार होतो. तेव्हा मलाही किंमत नव्हती. स्वाभिमानाने व स्वावलंबीपणाने व्यवसाय करत असूनही लोकांच्या डोळयात आदर नसायचा. तेव्हा तर कुणी मला घरी लहान मुलांच्या वाढदिवसालाही बोलवत नसत. मग मी माझे मूल्य वाढवण्यावर लक्ष दिले. ग्राहकसेवेसाठी लागणारे गुण आत्मसात केले. धंद्यासाठीचे कौशल्य वाढवले. दुकानांची साखळी विणली, गरजेची अधिकाधिक उत्पादने शुध्द, स्वच्छ व सुरक्षित स्वरूपात आकर्षक पॅकिंगमध्ये देऊ  केली. हळूहळू माझी ब्रँड व्हॅल्यू वाढली आणि त्यामुळे किंमतही वाढली. मी उद्योजक झाल्यावर तर मला आपणहून शाही मेजवान्यांची आमंत्रणे येऊ लागली. मी न मागताच पुरस्कार जाहीर होऊ लागले. बघा! एक मूल्य वाढले की प्रसिध्दी, प्रतिष्ठा, संधी, सन्मान सगळे काही आपोआप वाढते.

 

(या लेखांवर वाचकांच्या प्रतिसादाचे स्वागत असून ते आपल्या प्रतिक्रिया, सूचना, विचारणा [email protected] या पत्त्यावर किंवा 00971505757887 या व्हॉट्स ऍप क्रमांकावर पाठवू शकतात.)