बोलणाऱ्याची मातीही खपते...

उद्योगाचे क्षेत्र धाडसी माणसालाच खुणावते. ज्यांनी आयुष्याचा चाकोरीबद्ध मार्ग निवडला आहे ते सुखासुखी जोखीम पत्करत नाहीत. पण आयुष्यात काही वेगळे करुन दाखवायचे आहे, प्रयोगशील वृत्ती आहे, स्वतःच्या कल्पना, कौशल्ये आहेत अशांसाठी मात्र उद्योगाचे क्षेत्र भरपूर संधी देणारे ठरते.

उद्यमशीलतेचे बीज मनात केव्हा रुजेल, याचा काही नेम नसतो. हे थोडेसे ध्येयासारखेच असते. प्रत्येकाला त्याचे ध्येय आयुष्याच्या सुरवातीच्याच टप्प्यात सापडेल असे नाही. शिवाजी राजांना वयाच्या सोळाव्या वर्षीच आपल्याला भविष्यात काय करायचे आहे, हे सुस्पष्ट ध्येय गवसले होते, तर मोहनदास करमचंद गांधी या वकिलांना आयुष्याच्या चाळीशीत गोऱ्यांकडून अपमान झाल्यावर चिंतनानंतर आपले ध्येय गवसले. अगदी वयाच्या साठीनंतरही ध्येय गवसल्याची उदाहरणे आहेत. त्याविषयी स्वतंत्रपणे सांगेन.

उद्योगासाठी तरुणपण आदर्श असते कारण त्या वयात अंगात रग असते, रोज बारा तासांपेक्षा अधिक कष्ट करण्याची खुमखुमी असते, आव्हानांना धाडसाने सामोरे जाण्याची बेफिकीरी असते. वय वाढत जाते, तसतसा माणूस सावधपणे पावले टाकत जातो. प्रत्येक कृतीचा आणि परिणामांचा गंभीरपणे विचार करु लागतो. प्रौढ वयात काही शारीरिक मर्यादाही येतात. मात्र असे असले तरी उद्योगाचे क्षेत्र सर्वांना सर्वकाळ खुले असते. येथे जात-धर्म-वय-लिंग-शिक्षण-आरक्षण अशा कोणत्याही अटी नसतात. ज्याच्या अंगात जिद्द आहे, त्याने पुढे येऊन कर्तृत्व दाखवावे, इतकेच खुले आव्हान असते.

व्यवसाय करण्यासाठी काय कौशल्य आवश्यक आहे, याचे माझ्या दृष्टीने सोपे उत्तर म्हणजे तुमच्या अंगात विक्रीची कला असली पाहिजे. नसेल तर ती प्रयत्नाने मिळवा. धंदा करण्यासाठी तुम्हाला खूप क्लिष्ट गणित येण्याची गरज नसते. नोटा समजण्याइतपत आणि मोजण्याइतपत बुद्धी पुरेशी असते. तुम्ही आपल्या गावांमधील बाजार बघा. तेथे अल्पशिक्षीत महिलाही मोठ्या कुशलतेने वस्तू विकतात. त्यांच्या त्या कौशल्यामध्ये केवळ तीन गोष्टी असतात. पहिली म्हणजे वजन-मापाची कल्पना. छटाक, अदपाव, पावशेर, अर्धा किलो आणि किलो म्हणजे किती प्रमाण हे त्यांना बरोबर ठाऊक असते. दुसरी गोष्ट म्हणजे चलनाची किंमत. गिऱ्हाईकाने किती रुपये दिले आणि आपण त्याला किती परत करायचेत, याचा हिशेब त्या बोटे मोजून करतात. तिसरी आणि सर्वांत महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे बोलण्याची कला. विक्रेत्या महिला हाका मारुन आर्जव करतील. ‘ओ दादा! बघा ताजी भाजी स्वस्त लावलीय. पंधराला पाव, पन्नासला किलो.’ एवढ्या एका वाक्यातून त्या खूप काही सांगून जातात. आपली भाजी ताजी आहे, ती स्वस्त आहे आणि किलोभर घेतली तर दहा रुपयांची सवलतही आहे, ही जाहिरात मोठ्या खुबीने आणि गोड बोलून त्या ग्राहकांपर्यंत पोचवतात. कुठलाही धंदा करायचा तर हीच तीन कौशल्ये गरजेची असतात.

चिंचा-बोरे विकण्यातून मिळाला आत्मविश्वास

मी शाळकरी वयातच ही विक्रीची कला शिकलो. खरं तर त्यावेळी माझ्या अंगात विक्रीकलेला आवश्यक असे कोणतेही गुण नव्हते. इयत्ता चौथीपर्यंतचे शिक्षण शिरखेड या खेड्यात झाल्याने माझी भाषा गावरान होती आणि पाचवीला एकदम मुंबईसारख्या महानगरीतील शाळेत येताच इतर मुले माझ्या उच्चारांना हसायची. त्यामुळे मी गप्प बसणे पसंत करायचो. त्यातून घाबरटपणा, मुखदुर्बळता, चाचरत बोलणे अशा गोष्टी आल्या होत्या. वर्गात मी फारसा हुशार नव्हतो. गणिताची तर मला प्रचंड भीती वाटायची. साध्या बेरीज-वजाबाकीत चुका व्हायच्या. वक्तृत्व, गप्पिष्टपणा हे गुण माझ्यापासून दूर होते. माझे वडील लष्करी शिस्तीचे असल्याने त्यांनाही मी घाबरुन असायचो. त्यामुळे आपला मुद्दा इतरांना पटवून देणेही दूरच.

पण असे असुनही माझी विक्रीकलेशी ओळख झाली ती माझ्या खटपट्या स्वभावामुळे. मुंबईला आम्ही कलिना येथील मिलीटरी कॅम्पसमधील एमईएस क्वार्टर्समध्ये राहात होतो. तेथे झाडे भरपूर. शिरखेडला आम्ही मित्र सूर-पारंब्या खेळत असल्याने झाडावर चढण्यात मी पटाईत होतो. कलिना येथील कॅम्पसमध्ये मी झाडावर चढून चिंचा व बोरे काढायचो आणि आईला आणून द्यायचो. नंतर मी एक धाडस केले. मी चिंचांचे आकडे व बोरांचे वाटे घेऊन वाटेवर उभा राहू लागलो. गृहिणी व शाळेला जाणाऱ्या मुली माझ्याकडून ते वाटे घेत असत. हे उद्योग बाबांच्या नकळत चालले होते. ते सकाळी कामाला जात ते रात्रीच घरी येत, हे एकप्रकारे माझ्या पथ्यावर पडले होते. त्यांना माझे चिंचा-बोरे विकणे कळले असते तर शिकण्यापेक्षा हे धंदे करतोस का, म्हणून त्यांनी मला फोडून काढले असते. शाळकरी वयातील या विक्रीने मला एकच गोष्ट दिली. ती म्हणजे आत्मविश्वास. आपणही काही विकू शकतो, हे मला उमगले.

एक गंमतीशीर योगायोग नमूद करतो. माझ्या वडिलांना धंद्याचा ओ की ठो माहीत नव्हता. आमच्या दातार घराण्यातच आजवर कुणी धंद्याच्या वाटेला गेले नव्हते. आजोबांनी जशी आयुष्यभर मानेवर खडा ठेऊन नोकरी केली तशीच माझ्या बाबांनीही प्रथम भारतात आणि नंतर दुबईत केली आणि निवृत्त होऊन भारतात परत येण्याच्या विचारात असताना त्यांना अनपेक्षितपणे उद्योगाची संधी समोर दिसली. त्यांनी दुबईत छोटेसे किराणामालाचे दुकान टाकले. चुकत-ठेचकाळत, अनेक प्रकारचे अनुभव घेत ते दुकान त्यांनी चालवले. म्हणजे त्यांच्यात उद्योगाची प्रेरणा किंवा विक्रीची कला वयाच्या पन्नाशीनंतर विकसीत झाली. दुसरीकडे माझ्यात विक्रीची कला शाळकरी वयात रुजली तरी उद्योगाची प्रेरणा मात्र अपघातानेच निर्माण झाली. उद्योजक व्हावे, हे काही माझे स्वप्न नव्हते. मला दुबईला खरे तर बाबांप्रमाणे नोकरी करण्यासाठी जायचे होते. तेथे जाऊन सेल्समन म्हणून नोकरी करावी आणि दोन वर्षांत मस्त पैसा कमवावा असे भोळसट स्वप्न मी बघत होतो. त्यापायी मी अगदी दहावी झाल्यानंतर कॉलेज सांभाळून अनुभवासाठी मुंबईत दारोदार जाऊन फिनेल आणि नंतर इन्स्टंट मिक्सेस विकत होतो. या विक्रीतून मात्र मी खूप काही शिकलो. गोड बोलून आपली वस्तू विकणे, उधारी संयमाने वसूल करणे, वाद व हुज्जत न घालणे, कष्टाला न लाजणे हे सगळे त्याच श्रमांचे फलित.

यातून मला तुम्हाला एकच गोष्ट जाणवून द्यायची आहे. ती म्हणजे उद्योगाचे बीज कोणत्याही वयात मनात रुजले तरी त्याचा वृक्ष बनण्यासाठी विक्रीकला व बोलण्याचे चातुर्य फार महत्त्वाचे असते. ‘बोलणाऱ्याची मातीही खपते, पण न बोलणाऱ्याचे मोती खपत नाहीत’, ही म्हण अगदी खरी आहे. ‘विक्री करताना डोक्यावर बर्फ आणि तोंडात साखर’ हे तत्त्व अवलंबावे लागते. खरं तर दहापैकी एखादाच ग्राहक तुमच्याशी हुज्जत घालतो, तिरकस बोलतो आणि तुमच्या संयमाची परीक्षा बघतो. पण त्यासाठी आपला स्वभाव तुसडा, नको इतका रोखठोक किंवा लागट बोलणारा होऊ नये. बोलण्यात नेहमी तारतम्य बाळगावे. औपरोधिक प्रश्नांना नम्रतेनेच उत्तर द्यावे. लोक विचारताना सवयीने विचारतात, ‘मालक! नवीन, ताजे काय आले आहे?’ त्यावर ‘आम्ही शिळ्या वस्तू विकायला दुकान काढलेले नाही,’ असे खोचक उत्तर दिले तर संभाषण तिथेच संपते आणि व्यवहारही. त्यापेक्षा उत्तरादाखल पाच-दहा वस्तूंची नावे घेऊन त्यांची प्रशंसा केल्यास ग्राहक एखादी तरी वस्तू खरेदी करण्याची शक्यता असते.

‘भीड भिकेची बहीण’, अशी म्हण आहे. पण तिचा वापर पैशाच्या देवघेवीत करायचा असतो. तुम्हाला रोखीने व्यवहार करायचा असेल, आपले पैसे मागून घ्यायचे असतील किंवा कुणाला पैसे द्यायचे नसतील, उत्पादनावर काही सवलत नसेल तर तसे स्पष्टपणे सांगण्यात काहीच गैर नसते, पण हा स्पष्टवक्तेपणा मालाची जाहिरात आणि विक्री करताना बाजूला ठेवावा लागतो. तेथे गोडच बोलावे लागते, कारण कटू शब्दांनी दुखावलेला एक ग्राहकही आपल्या मित्र-नातलगांत जाऊन बोलला तरी त्याच्या शब्दावर विश्वास ठेऊन काही संभाव्य ग्राहक तुटतात. त्यापेक्षा एकही ग्राहक माझ्या दुकानातून हिरमुसला होऊन जाणार नाही, उलट आणखी दहा ग्राहकांकडे माझी शिफारस करेल, अशी सकारात्मक वृत्ती बाळगावी लागते. तारतम्याचा एक सोपा फॉर्म्युला तुम्हाला सांगतो. ‘ग्राहकांशी उत्पादनांबाबत, सेवेबाबत भरपूर बोला. उधारी किंवा घासाघीस अशा व्यवहारांत मोजके बोला आणि तुमच्या नव्या योजना, आगामी उत्पादने, धंद्याची प्रगती याबाबत वेळेआधी चकार शब्दही काढू नका.’

vivekedit@gmail.com