धूर्तकळा मज दे रे राम...

व्यवसायाचे यश बोलण्याच्या कलेवर अवलंबून असले, तरी कुठे, कसे आणि किती बोलायचे याचे तारतम्य गरजेचे ठरते. लहान मुलांना दुसऱ्यांच्या घरी नेताना बहुतेक पालक त्यांना घरीच बजावतात, ''हे बघ. तिथे गेल्यावर आपणहोऊन जास्त बडबड करू नकोस. विचारले तेवढे सांग.'' मला तर ही दटावणी माझ्या मोठेपणीही बाबांकडून ऐकून घ्यावी लागली. बोलताना आपल्याकडील सगळेच पत्ते उघड न करण्याचा धूर्तपणा मी अनुभवांतून शिकलो.

 ग्राहकांशी स्नेह वाढावा किंवा त्यांनी वारंवार आपल्या दुकानात येऊन खरेदी करावी, या हेतूने बहुतेक दुकानदार ग्राहकांशी सस्मित चेहऱ्याने चार शब्द जास्त बोलतात. अर्थात ते फायद्याचेही असते, कारण सौजन्यपूर्ण संभाषण हा उत्तम विक्रीकलेचा एक भाग असतो. धंदा वाढवण्यासाठी मीसुध्दा ग्राहकांशी प्रथमपासून आपुलकीने बोलून त्यांना नव्या उत्पादनांची, सवलतींची माहिती देत असे. त्यामुळे माझा जनसंपर्क वाढला, पण दुसरीकडे मला पाल्हाळिक बोलायची सवय जडली. दुकान चालवतानाच आम्ही किरकोळ ग्राहकांबरोबरच दुबईतील छोटया-मोठया हॉटेलांना, हॉस्पिटल्सना, कंपन्यांच्या कँटीन्सना माल पुरवू लागलो. त्यातूनच पुढे आम्हाला दुबई एअरपोर्ट ऑॅथॉरिटीच्या केटरिंग डिपार्टमेंटला माल पुरवठा करण्याचे मोठे काँट्रॅक्ट मिळाले. ही 34 वर्षांपूर्वीची गोष्ट आहे. दुबई एअरपोर्ट ऑॅथॉरिटीने हे कंत्राट देण्यापूर्वी आम्हाला प्राथमिक चर्चेसाठी बोलावले होते. मी आणि बाबा त्या बैठकीला गेलो. दुकानातल्या सवयीप्रमाणे मी त्या बैठकीत दिलखुलास बोलू लागलो आणि आम्ही मालपुरवठा करण्यास कसे सक्षम आहोत, हे ठसवण्यासाठी मी आमच्या सगळया क्लाएंट्सची नावेही त्यांना सांगितली. दुबई विमानतळ प्राधिकरणाचे उच्च अधिकारी शांतपणे माझे सादरीकरण ऐकत होते.

बैठक संपवून बाहेर पडल्यावर मी जरा जादा उत्साहात होतो. त्या भरात मी बाबांना विचारले, ''बाबा! कशी झाली मीटिंग? मला वाटतंय, की ते लोक आपल्या प्रेझेंटेशनवर खूश झाले असावेत. आपल्याला हे काम नक्की मिळणार.'' त्यावर बाबा म्हणाले, ''दादा! एक गोष्ट नीट ध्यानात ठेव. ऑॅफिशियल मीटिंग्जमध्ये असे सैलपणाने कधीच बोलायचे नसते. बडया कंपन्यांची अधिकारी माणसे मुरब्बी असतात. ती तुमच्या वागण्या-बोलण्यावरून तुम्हाला जोखत असतात. अघळपघळ आणि जास्त बोलणाऱ्याची किंमत कमी होते. तू त्यांना आपल्या व्यवसायाची आणि ग्राहकांची इतकी सविस्तर माहिती देण्याचे कारण नव्हते. कंपन्या एखाद्याला व्यावसायिक चर्चेला बोलावण्यापूर्वीच त्याची इत्थंभूत माहिती गोळा करत असतात. तू अवांतर बोलण्यापेक्षा आपण त्यांच्या अपेक्षा कशा पूर्ण करू शकतो, हा भरवसा मोजक्या शब्दांत देणे पुरेसे होते.''

मग बाबांनी मला अनुभवाचे बोल ऐकवले. ते म्हणाले, की ''लक्षात ठेव. कोणत्याही बिझनेस मीटिंग्जची सुरुवात आधी हलके-फुलके व मैत्रिपूर्ण बोलण्याने होते आणि आणि नंतर वाटाघाटी होतात. बोलताना आपण स्वत:ची बेफाट स्तुती केली तर ती समोरच्याच्या पचनी पडत नाही. दुकानातला बोलकेपणा फॉर्मल बिझनेस मीटिंग्जमध्ये उलटा परिणामही घडवू शकतो.'' वडिलांचा हा उपदेश मी कायम ध्यानात ठेवला आणि त्यानंतर अशा मीटिंग्जना जाताना प्रेझेंटेशन व स्ट्रॅटेजी कशी असावी, हे आम्ही आधीच ठरवू लागलो. मोठया क्लाएंट्सशी चर्चा करताना किंवा एखादे डील फायनल होण्याच्या टप्प्यावर असेल तर मोजके आणि विचारले तेवढेच बोलणे हिताचे ठरते, हा धडा मी यातून शिकलो.

आणखी एक महत्त्वाची खूणगाठ म्हणजे बाहेर वावरताना आपल्याकडचे सगळेच पत्ते उघड करून चालत नाही. आपण प्रामाणिक असलो तरी व्यवसायाचे क्षेत्र हेव्यादाव्यांनी आणि नक्कल-बहाद्दरांनी लिप्त असते. म्हणूनच मी नवउद्योजकांना मार्गदर्शन करताना नेहमी सांगतो, की ''बाबांनोऽ जवळचे सगळेच पत्ते उघड करू नका. आपली उत्पादने व सेवांचा दर्जा आणि आपले ग्राहक यांच्याशी 100 टक्के प्रामाणिक राहा, परंतु व्यावसायिक वर्तुळात वावरताना मात्र हा प्रामाणिकपणा जरा बाजूला ठेवा. तेथे जरा मुत्सद्दीपणाने बोला.'' अर्थात त्यामागेही एक अनुभव कारणीभूत ठरला आहे.

एकविसाव्या शतकाची सुरुवात माझ्यासाठी उत्साहवर्धक ठरली होती. दर्जेदार माल पुरवठा करण्याच्या कामगिरीबद्दल मला आयुष्यातील पहिला प्रतिष्ठित पुरस्कार मिळाला असल्याने त्या अपबीट मूडमध्ये मी व्यवसायाचा विस्तार हाती घेतला होता. व्यावसायिक वर्तुळात वावरताना किंवा बिझनेस डिनरप्रसंगीच्या गप्पांत मी उत्साहाने माझ्या आगामी योजनांबाबत माहिती देत असे. काही दिवसांनी मला जाणवू लागले, की माझ्या नियोजित कामांमध्ये अडचणींचे प्रमाण वाढत असून काही परवाने मिळण्यात अडचणी येत आहेत. सुरुवातीला मी त्याकडे दुर्लक्ष केले, पण नंतर त्यातील संगती उमगली. गप्पांमध्ये अनेक जण चतुराईने माझी उलाढाल, नफा, बडे ग्राहक, पुरवठादार, बिझनेस प्लॅन्स यांची माहिती काढून घेत आणि नंतर माझी कामे अनाकलनीयरित्या रेंगाळत. पुन्हा हे छुपे रुस्तम कोण, याचाही पत्ता लागत नसे. अखेर मी खोटे बोलायचे नाही आणि संपूर्ण खरेही सांगायचे नाही, हा फंडा वापरला. कुणी विचारले की ''आजकल धंदा कैसा चल रहा है?'' तर त्याचे उत्तर ''ठीक है, कुछ खास नही है, भगवान की दयासे दाल-चावल निकलता है,'' इतकेच उत्तर देऊन मी तेथून सटकू लागलो.

मोजके बोलण्याचा हाच सल्ला मी माझ्या एका मित्रालाही दिला. त्याचाही स्वभाव गप्पिष्ट होता. ''काय, कसं काय चाललंय?'' एवढा प्रश्न कुणी विचारण्याचा अवकाश, की हे साहेब समोरच्यावर छाप पाडण्यासाठी आपला बिझनेस कसा भरभराटीत चालला आहे, याचे समग्र वर्णन करणार. पण त्यालाही व्यवसायात एकाएकी अडथळे वाढत चालल्याचा अनुभव येऊ लागला. अस्वस्थ होऊन तो माझ्याकडे आला आणि विचारू लागला, ''धनंजय! हे सगळे माझ्याबाबत का होत असावे? माझ्या आयुष्याचा बॅड पॅच सुरू आहे की कुणाची माझ्या सुखाला नजर लागली आहे' त्यावर मी त्याला सांगितले, ''हे बघ. साडेसाती, बॅड पॅच किंवा वाईट नजर वगैरे काही नाही. तू सैलपणे बोलतोस, त्याचे हे दुष्परिणाम आहेत. तुझा धंदा फायद्यात चालला आहे, ही उत्तम गोष्ट आहे. पण त्याचा आल्या-गेल्यासमोर डांगोरा पिटण्याची काय गरज आहे? पुष्कळ लोकांना दुसऱ्याचे चांगले चाललेले बघवत नाही. ते यशस्वी माणसाचा द्वेष करू लागतात आणि पाय खेचण्याचे प्रयत्न करतात. तू आपली छाप पाडण्यासाठी भरभरून माहिती कशाला देतोस? जितका कमी बोलशील तितक्या समस्या कमी येतील.'' मित्राला माझा सल्ला पटला आणि तोसुध्दा समव्यावसायिकांशी मोजके बोलू लागला.

मित्रांनो! व्यवसाय हे स्पर्धेचे क्षेत्र आहे आणि ही स्पर्धा नेहमीच निकोप किंवा खिलाडूवृत्तीची नसते. प्रगतिपथावर वाटचाल करताना अनेक वेळा मत्सरी स्पर्धकांचा सामना करावा लागतो. कधीकधी आपल्या व्यवसायाची बेफाट स्तुती केल्यास त्यातूनही नकळत शत्रू निर्माण होतात आणि त्यातील कोण अस्तनीतले निखारे ठरतील याचा नेम नसतो. यासाठी आपल्याला धूर्तपणा शिकावाच लागतो. आपल्या मनात काही कल्पक विचार किंवा नव्या योजना घोळत असतील, तर त्यांना मूर्त रूप मिळेपर्यंत कुणाशीही शेअर करू नये. समोरच्याने ''सध्या नवीन विशेष काय करताय?'' असा प्रश्न विचारलाच तर ती वेळ नक्कीच गप्प बसण्याची असते, हे लक्षात ठेवावे.

एक बोधकथा आठवली. एक साधू आपल्या शिष्यांना प्रवचन देत होते. तितक्यात त्यांच्या उजव्या दिशेने दमलेली, घाबरलेली एक स्त्री पळत आली आणि साधूंना हात जोडून विनवू लागली, ''महाराज! मला वाचवा. काही दुष्ट लोक माझ्या पाठलागावर आहेत.'' दयाळू साधूमहाराजांनी क्षणभर विचार करून तिला सांगितले, ''बाईऽ तू आणखी चार पावले पुढे पळत जा आणि मग माघारी वळून आमच्या मागच्या झाडीत लपून बस.'' त्या बाईने सल्ल्याचे अनुकरण केले. थोडया वेळाने चार धटिंगण पळत येऊन साधूच्या समोर उभे राहिले. त्यातील एकाने उर्मटपणे विचारले, ''काय रे! इथून एखादी बाई पळालेली पाहिलीस का?'' साधूमहाराजांनी मान हलवून होकार दिला. मग त्या माणसाने पुन्हा विचारले, ''कोणत्या बाजूला गेली?'' त्यावर गुरूंनी डाव्या हाताची दिशा दाखवली. ते गुंड गेल्यावर एका शिष्याने विचारले, ''गुरुदेव! तुम्ही सत्याची भलामण करता, पण या खेपेस सत्य का सांगितले नाहीत?'' त्यावर साधू म्हणाले, ''अरे! मी सत्यच सांगितले, फक्त पूर्णसत्य सांगितले नाही, कारण त्यामुळे त्या बाईचाच नव्हे, तर आपलाही जीव धोक्यात आला असता. खोटे बोलू नये, पण प्रसंग ओळखून कुणाला आणि किती सत्य सांगायचे, याचे तारतम्य जरूर ठेवावे.''

समर्थ रामदासांनी रामरायाकडे मागितलेले मागणे ध्यानात घेण्यासारखे आहे -

कोमल वाचा दे रे राम। विमल करणी दे रे राम।

प्रसंग ओळखी दे रे राम। धूर्तकळा मज दे रे राम॥

(या लेखांवर वाचकांच्या प्रतिसादाचे स्वागत असून ते आपल्या प्रतिक्रिया, सूचना, विचारणा anand227111@gmail.com या पत्त्यावर पाठवू शकतात.)